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浅谈饲料行业的营销管理 |
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秋后算账，这曾经是我国的一项传统。在以农业生产为基础的旧社会，老百姓要等秋后农作物收割后才有经济收入，而在这一年中欠下的费用，就可以在秋后算清了。同时，农户也会对这一年的生产经验进行总结和修正。立秋以来，作为现代农业不可或缺的组成部分，饲料企业中报已陆续发布，笔者观察发现，凡是正在努力践行自身系统营销模式的企业，成绩都相对良好。
事实上，我国饲料行业在持续增长30余年后，2013年首次出现负增长，行业从此进入转型阵痛期。因此，研发出一套具有自身特色、竞争力较强的营销模式，就成为了各大饲料企业的刚性需求。为此，作为中国龙头饲料辅导咨询专家，对当前水产饲料企业主要的营销模式进行盘点，分析行业发展的创新亮点。
海大集团：服务营销先行者
自提出服务型企业定位，并从2008年开始施服务营销战略以来，海大集团取得了跨越式发展。2009年至2011年，海大旗下的海贝公司在广东、湖北、湖南、四川、江苏、上海、浙江、安徽、江西等省的主要养殖区域，推广以海贝产品进行水质调节为主的预防管理，取得了较明显的成效。
然而，服务营销战略并非一帆风顺。海大集团海大技术学院院长丁振红说：“2013年，饲料企业所处的大环境发生变化，水产行业持续低迷，养殖行业进入低谷，市场竞争更加白热化，原先主要以调水服务及调水品销售为主的服务模式开始遇到困难，造成部分海大人开始怀疑海大的服务营销战略，业内也有否定的声音。”
鉴于此，2014年2月，海大内部在莲花山举行服务推进研讨会议，薛华董事长提出海大要坚守服务营销战略，服务营销应该成为海大人的信仰，并于2014年5月在海大内部发表文章《2014，服务再起航》，进一步强化内部人员对服务的坚守。
“在我们海大高管看来，一个企业的发展，总会遇到各种各样的问题，被质疑、揣测，都在所难免。但我们必须清楚自己要走一条什么样的路：为千千万万来自不同区域的养殖户提供个性化、系统性解决方案，在种苗、饲料、动保、疫病防治等方面都要做到具有独特优势，且团队要具备专业的养殖技术能力。不得不承认，这是非常艰巨的任务，也需要很长的时间，罗马不是一天建成的。”丁振红向记者介绍。
“海大集团已开始反思过去1.0版本的服务营销，谋求转型预防式服务再突围。时值今日，海大服务营销的战略模式设计是：给养户提供优质种苗、优质饲料、优质动保产品以及领先的养殖技术，在各个环节的优势叠加下，养殖户最终实现价值最大化。”谈到未来转变，丁振红自信地说道。
通威股份：科技是发展的第一驱动力
“科技营销”的概念是在通威30年庆典暨“科技的力量”新闻发布会上由通威集团创始人、董事局刘汉元主席提出，总结了通威过去30年的创业经验。刘汉元主席指出，通威基业长青，正是源于科技创新的发展理念，未来通威将继续打造世界饲料业“技术航母”。
“没有技术的营销就是传销。”这是通威股份副总裁、市场营销总监兼技术总监王尚文每次开营销会议时喜欢说的一句话。在他看来，科技是基石，而营销效益是建在基石之上的，底子不牢靠，楼建得再高也终有倒的一天。
“科技营销”的提出及推广，开全国饲料企业之先河。“以前是人员营销、产品营销、组织营销，我们提出科技营销，未来会走向价值营销。产品营销是我们过去走过的道路，一直到现在也在做。”王总解释道，“从产品来看科技营销，因为通威的产品不是一个简单的消费品，对经营者来讲是商品，对购买者来讲呢？是购买生产资料，这个生产资料是用户要拿回去再生产，再创造价值。这个生产资料要受环境、技术，甚至天气的影响，因此在这个过程中，科学技术的应用就很重要。”
为此，通威股份在打造整个团队时都是以科技为导向，营销团队在上岗前首先要学习科学技术，传播科学技术。自2014年以来，在科技营销的引领下，通威365科学养殖模式在全国迅速铺开。
365模式的六大技术分别是指精准组合投喂、均衡增氧、藻菌调控、鱼疫防御、一技术和底排污。随着技术的不断发展，通威技术团队新提出了365模式的三大性能：首先是稳定性，指365模式总体技术框架不变，名称也不变；二是灵活性，365模式具体填充的内容可以随机应变，例如华东草鱼365和华南草鱼365技术操作的侧重点就不一样，具有灵活多变的特点；三是智能性，旨在顺应移动互联网趋势，把移动互联网作为先进技术载体。
作为科技营销的重要内容，通威365模式的推广取得了出人意料的成绩，6大技术受到养殖户的高度认同，许多试点基地纷纷突破养殖增效50%的目标。相信随着科技营销的全面运营，通威将继续为行业带来新的正能量，并引领水产养殖业的良性发展。
粤海集团：客户成功是营销的最高准则
湛江，美丽的海滨城市，有着几十万亩虾塘，数不清的海水网箱，海水养殖、水产饲料、水产品加工方面领先全国。二十年前，广东粤海饲料集团就诞生在这里。
粤海历来低调而内敛，经过20年的沉淀，已经发展成为业内公认的“海水鱼料霸主”。粤海的成功，除了海水鱼料研发生产水平领先于行业外，营销体系运作的成功也是其发展壮大的关键因素。
“可以说，粤海是最早推出基层养殖技术培训会的。”粤海集团营销总监郑宇球向记者介绍，“塘头推动会是我们营销工作中最重要的一块工作内容。现在的养殖户对技术知识是非常渴求的，怎么办？粤海就通过塘头推动会解决养殖户的需要，经常邀请专家下乡，送技术到塘头。我们的专家团有30多人，包括现在依然活跃在行业一线的何建国、宋盛宪、胡超群、邱德全等著名学者。粤海的塘头推动会非常受欢迎，因为能给基层一线养殖户带来实实在在的养殖技术。同时，这些培训会也加强了粤海饲料内在品质的宣传，很多养殖户愿意试用我们的饲料。而粤海饲料又有内在品质的保障，因此养殖户经过对比发现，粤海的养殖效果更为理想，慢慢地，粤海开始走进千家万户。”
“现在的饲料行业竞争如此激烈，仅依靠原有的营销模式已经捉襟见肘，所以我们融入了‘客户成功’这一新元素，发展成为以‘成功’为导向的营销模式。”粤海客户池塘周围的电线杆、投饵机、库房等处处张贴着“选择粤海，选择成功”、“客户成功，塘头推动”等标语。郑总表示，“不论是开会，还是业务人员口号乃至宣传标语，开头都是‘客户成功’再接其它内容，让客户看得见、摸得着、做得到。”
澳华饲料：走上“全员营销”之路
作为后来居上者，澳华饲料有诸多借鉴之处。澳华区域经理黄颖在接受采访时指出，“澳华在2015上半年，刚提出‘全员营销’概念，旨在扩大营销广度的可能性，同时实施一系列激励措施。如4X5模式（5个动作4类人）与5星评定。让营销变得科学简单，达到大繁至简，由简至繁的目的。”
黄经理表示，澳华一个月内会举行数场小型的线下交流会，以区域经销商为核心辐射影响周边养殖户。俗话说，得民心者得天下。澳华如此密切地与养殖户、经销商们紧密联系，每一次召开大型主题会议活动，养殖户朋友们更乐于把这当是一场老朋友的盛大聚会。“我们是抱着学习的心态来开会的，来这里既能学习新知识又能参加聚会！”有养殖户说。
自今年春节过后，罗非鱼一路遭遇滑铁卢，养殖户心中满是惆怅。黄经理从日常四事、四季秘诀、塘头四事、四大方案，向养殖户们诠释了如何让罗非鱼养殖事事顺心。特别是高温季节，养殖户基本上谈链球菌色变，他还向养殖户们分析了链球菌的致病原理与防治方案。
当罗非鱼市场行情转好时，养殖户的信心提升，更愿意去尝试有质量保证的罗非鱼料，特别是在七八月份高温季节，罗非鱼链球菌病频发，澳华紧紧抓住了养殖户对病害防治方法的需求，吸引养殖户前来参会。“开会前我们会做一些评估，比如说一场会议会有多少人参加，能增加多少新客户。”澳华蓄势待发，以其敏锐的嗅觉洞悉市场，浩浩荡荡的一支团队马不停蹄地从一场会议到另外一场会议。“所以，常有业内人士称我们为‘开会狂魔’。”黄经理打趣道。
“对于业内大型饲料企业而言，相互之间产品质量差距并不明显。所以现在越来越激烈的竞争，更多聚焦在营销与服务上。”在贝森咨询顾问走访各大饲料企业营销团队时，每问起产品质量，得到的答案极为相似。目前，水产饲料行业同样形成了这样的共识：所有企业营销模式表现形式差异的背后，都是在努力为经销商、为广大养殖户朋友创造更多的服务和价值。 |
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